Досьє на конкурентів

Конкуренти не дрімають, наприклад, випускають інноваційний продукт або різко знижують ціни. Ці дії дуже часто дозволяють їм отримувати вагому перевагу завдяки запізнілої реакції гравців ринку. Де і як отримати інформацію про ці дії конкурента? Питання подібного роду досить часті. Однак на мій зустрічне запитання, а ви ведете досьє на конкурентів? Чи проводите постійний аналіз конкурентів? Найчастіше відповідь негативна. Причому це не тільки російська дійсність.

Як показує опитування керівників компаній, що працюють по всьому світу і в самих різних галузях, проведений McKinsey, показує, що більшість компаній досить повільно і прямолінійно реагують на дії конкурентів, перш за все тому, що їх компанії дізнаються про їхні дії занадто пізно, і не встигають вжити відповідних заходів. Майже 34% з тих, чиї конкуренти створювали інноваційні продукти, і 44% з тих, хто опинився в ситуації зниження цін, дізналися про ці дії тільки після того, як про них оголосили самі конкуренти або вже відреагував ринок. Ще 20% респондентів, які зазнали цінової атаці, дізналися про те, що сталося лише через один-два циклу продажів. Звідси втрати, іноді вельми значні.

Запізніла реакція компаній на дії конкурентів обумовлена ​​відсутністю практики постійного і ретельного аналізу ймовірних кроків суперників (аналізу конкурентів). На малюнку нижче показана частина даних згаданого опитування. Респонденти відповідали на запитання «Звідки ви зазвичай отримуєте інформацію про своїх конкурентів?». Червоним позначено кількість відповідей за джерелами отримання інформації про зміну ціни, а синім - інформації щодо виведення інноваційного продукту. На малюнку цифрами зазначений відсоток відповіли. В рамках опитування можна було вибирати кілька варіантів відповіді. Зверніть увагу, досьє на конкурентів відсутня.

Дуже важливо, що компанії отримують інформацію з відкритих джерел, в яких, з'являється інформація досить пізно. Це не дозволяє прийняти своєчасні та адекватні заходи. Значно менше тих, хто отримує дані про конкурентів більш витонченими способами, такими як демонтажний аналіз виробів або візити «таємних покупців».

Повністю дані опитування можна подивитися в «Вісник McKinsey» , (Потрібна реєстрація).

Мораль цієї казки така, систематично збирайте інформацію про конкурентів, заводите досьє на кожного, використовуй не тільки ЗМІ, а й інші більш м'які способи отримання інформації. І ... аналізуй, аналізуй їх можливі дії.

Що для цього треба зробити?

1.Назначіть особа відповідальна за ведення Досьє на конкурентів.
2. Визначити перелік конкурентів, на яких буде здійснюватися збір інформації.
3. Визначити перелік параметрів, за якими повинна буде збиратися інформація. За основу може бути взятий перелік параметрів і джерел, наведених у таблиці. Завантажити тут.
4.Далі діяти!

До речі, а які легальні способи збору інформації про конкурентів Ви знаєте?